Sabemos que captar inmuebles en exclusiva no es tarea sencilla. Conseguir que el cliente potencial confíe en nosotros y ponga en nuestras manos su vivienda requiere de constancia y dedicación.

Pero existe un método de 5 pasos que puede facilitarte el trabajo y hacer que esos propietarios reticentes quieran trabajar con nosotros con exclusividad.

Te lo explicamos a continuación: 

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Encuentra particulares de tu interés

El primer paso es encontrar los propietarios a los que te quieras dirigir: ¿qué tipos de inmuebles te interesan? ¿Cuánto tiempo llevan esas propiedades en el mercado? ¿Buscas ofertas recientes o te centras en inmuebles de más largo recorrido?. 

Es importante tener claro qué buscas para asegurar la eficacia de tu tiempo:

Delimita tu zona de trabajo

Decide cuál será tu radio de acción y conviértete en un experto en tu zona. Conocer bien tu sector te hará ganar autoridad y generar confianza en los propietarios. También te facilitará tu trabajo y hará que sea más fácil captar inmuebles en exclusiva. 

Busca particulares

Haz una lista de todos aquellos propietarios que te interesen y mantén una base de datos con toda la información relevante para la captación. 

Mantente al día del estado del mercado

Es importante que te mantengas al día de lo que sucede con estos inmuebles (cambios de precio, retiradas de anuncios…) Y de las fluctuaciones del mercado en tu zona para saber cómo proceder.

Recuerda que con nuestra herramienta CAPTA tendrás todas estas utilidades en un mismo sitio:

• Establece tu área de trabajo
• Accede a todos los anuncios de particulares.Recogemos todos los anuncios de los distintos portales inmobiliarios para que tengas toda la información ordenada en un mismo lugar.
• No te pierdas  los anuncios de particulares creando alertas.Gracias al sistema de alertas que podrás configurar para recibir todas las novedades del mercado en menos de una hora en tu mail, por notificaciones o en tu WhatsApp

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Busca la información adecuada para captar inmuebles en exclusiva

Antes ni siquiera de la primera llamada necesitas conocer toda la información de tu zona y del inmueble en cuestión: ¡Ve con los deberes hechos!

Para que te resulte mucho más fácil con CAPTA podrás tener acceso a: 

• Las ventas reales de tu zona: podrás conocer la tipología de propiedades más demandadas y así poder focalizarte en ellas, agilizando las ventas de tu negocio
• ‍Un histórico detallado del anuncio: visualiza en un segundo toda la trayectoria comercial de esa vivienda, cuándo fue publicada, en qué portales fue publicada, qué agencias la han trabajado, cuándo cambió de precio, si fue retirado en algún momento, etc.‍
• Un informe para tu cliente: genera de forma automática un informe profesional de la zona, mostrando los beneficios que tiene vender una propiedad a través de un agente profesional.

Con todos estos datos generas argumentos para posicionarte como la mejor opción para vender un inmueble, a la vez que muestras tu profesionalidad e inspiras confianza en los propietarios. 

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Realiza con seguridad la primera llamada

Ya tienes tu zona delimitada, toda la información del inmueble y del mercado y todos los argumentos que necesitas para convencer a tu cliente potencial.

Toca enfrentarse a la temida llamada a puerta fría y hay que hacerlo con seguridad. Tenemos todo lo que necesitamos y sabemos que vamos a ofrecer un servicio profesional.

En nuestro ARTÍCULO sobre convencer a clientes que no quieren trabajar con inmobiliarias os dábamos un ejemplo de guión detallado para esta llamada, pero en resumen sería el siguiente: 

• Introducción: preséntate correctamente, di tu nombre, de dónde llamas y para qué. Utiliza un tono profesional pero cercano y relajado. 
• Motivo de la llamada: presenta de manera ordenada y concisa tu oferta.
• Derribar objeciones: hay que tener previstas las principales  excusas que te dará el vendedor.
• Aportar testimonios y mostrar tu profesionalidad: muestra tu cartera de clientes y testimonios y no tengas ningún reparo en destacar tu trayectoria profesional. 
• Fin de la llamada: despídete con amabilidad e informa a la persona de los siguientes pasos a seguir en caso de una respuesta afirmativa y de la posibilidad de recibir llamadas de seguimiento en el caso contrario.

Se trata de llegar hasta nuestro cliente para que nos vea como alguien dispuesto a ayudarle.

Nuestra compañera Verónica nos explica cómo ganarnos la confianza del cliente en el siguiente vídeo: 

Ofrece una buena primera impresión en la visita

Una vez que hayamos conseguido romper la barrera de la primera llamada, toca vernos en persona con el cliente. 

Recuerda que en el sector inmobiliario las primeras impresiones importan y mucho. 

La actitud cuenta a la hora de captar inmuebles en exclusiva

Es imprescindible que nos mostremos ante el cliente con un tono positivo y distendido. En todo momento debemos ser transparentes y dejar claro que nuestro objetivo es ayudar a vender el inmueble de manera rápida y con el máximo beneficio. Estamos para ayudar a nuestros clientes. 

Ten preparadas las respuestas a sus dudas

El propietario va a presentarnos excusas, dudas y objeciones. Éstas suelen repetirse, así que lo mejor es que tengas las respuestas preparadas de antemano. Te será fácil puesto que ya has realizado una investigación previa. 

Preséntale de manera abierta tu manera de trabajar

Explícale paso por paso el proceso de trabajo, las fases, los tiempos, las comisiones, etc. Es importante que la persona detecte que no le escondes nada y que eres claro y directo en tu manera de actuar. Así te ganarás su confianza y generarás una relación de tú a tú. 

Un buen informe con todos los datos será la clave

Presentar los datos siempre es una buena estrategia. No le estás proponiendo una valoración “porque lo digo yo”, sino que sustentas tus argumentos con datos. Llegar con este trabajo hecho ofrece una imagen profesional y seria. 

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Haz un seguimiento de tu cliente

No te olvides de tus clientes, tanto si has conseguido la exclusividad, como si todavía estás trabajando en ello. 

Explícales que seguirás en contacto con ellos y dale una aproximación de las fechas en las que realizarás este seguimiento. 

Es importante que la persona se sienta acompañada:

• Pregunta si tiene dudas y resuélvelas.
• Ofrece tu ayuda en aquello que pueda necesitar.
• Haz actualizaciones periódicas de tu trabajo.
• Mantén informado a tu cliente de los avances y cambios. 

Que tu cliente entienda que existe una relación profesional directa contigo es primordial para que mantenga su exclusividad.

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