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Sabemos que captar inmuebles en exclusiva no es tarea sencilla. Conseguir que el cliente potencial confíe en nosotros y ponga en nuestras manos su vivienda requiere de constancia y dedicación.
Pero existe un método de 5 pasos que puede facilitarte el trabajo y hacer que esos propietarios reticentes quieran trabajar con nosotros con exclusividad.
Te lo explicamos a continuación:
El primer paso es encontrar los propietarios a los que te quieras dirigir: ¿qué tipos de inmuebles te interesan? ¿Cuánto tiempo llevan esas propiedades en el mercado? ¿Buscas ofertas recientes o te centras en inmuebles de más largo recorrido?.
Es importante tener claro qué buscas para asegurar la eficacia de tu tiempo:
Decide cuál será tu radio de acción y conviértete en un experto en tu zona. Conocer bien tu sector te hará ganar autoridad y generar confianza en los propietarios. También te facilitará tu trabajo y hará que sea más fácil captar inmuebles en exclusiva.
Haz una lista de todos aquellos propietarios que te interesen y mantén una base de datos con toda la información relevante para la captación.
Es importante que te mantengas al día de lo que sucede con estos inmuebles (cambios de precio, retiradas de anuncios…) Y de las fluctuaciones del mercado en tu zona para saber cómo proceder.
Recuerda que con nuestra herramienta Lystos Explora tendrás todas estas utilidades en un mismo sitio:
Antes ni siquiera de la primera llamada necesitas conocer toda la información de tu zona y del inmueble en cuestión: ¡Ve con los deberes hechos!
Para que te resulte mucho más fácil con Lystos Explora podrás tener acceso a:
Con todos estos datos generas argumentos para posicionarte como la mejor opción para vender un inmueble, a la vez que muestras tu profesionalidad e inspiras confianza en los propietarios.
Ya tienes tu zona delimitada, toda la información del inmueble y del mercado y todos los argumentos que necesitas para convencer a tu cliente potencial.
Toca enfrentarse a la temida llamada a puerta fría y hay que hacerlo con seguridad. Tenemos todo lo que necesitamos y sabemos que vamos a ofrecer un servicio profesional.
En nuestro ARTÍCULO sobre convencer a clientes que no quieren trabajar con inmobiliarias os dábamos un ejemplo de guión detallado para esta llamada, pero en resumen sería el siguiente:
Se trata de llegar hasta nuestro cliente para que nos vea como alguien dispuesto a ayudarle.
Nuestra compañera Verónica nos explica cómo ganarnos la confianza del cliente en el siguiente vídeo:
Una vez que hayamos conseguido romper la barrera de la primera llamada, toca vernos en persona con el cliente.
Recuerda que en el sector inmobiliario las primeras impresiones importan y mucho.
Es imprescindible que nos mostremos ante el cliente con un tono positivo y distendido. En todo momento debemos ser transparentes y dejar claro que nuestro objetivo es ayudar a vender el inmueble de manera rápida y con el máximo beneficio. Estamos para ayudar a nuestros clientes.
El propietario va a presentarnos excusas, dudas y objeciones. Éstas suelen repetirse, así que lo mejor es que tengas las respuestas preparadas de antemano. Te será fácil puesto que ya has realizado una investigación previa.
Explícale paso por paso el proceso de trabajo, las fases, los tiempos, las comisiones, etc. Es importante que la persona detecte que no le escondes nada y que eres claro y directo en tu manera de actuar. Así te ganarás su confianza y generarás una relación de tú a tú.
Presentar los datos siempre es una buena estrategia. No le estás proponiendo una valoración “porque lo digo yo”, sino que sustentas tus argumentos con datos. Llegar con este trabajo hecho ofrece una imagen profesional y seria.
No te olvides de tus clientes, tanto si has conseguido la exclusividad, como si todavía estás trabajando en ello.
Explícales que seguirás en contacto con ellos y dale una aproximación de las fechas en las que realizarás este seguimiento.
Es importante que la persona se sienta acompañada:
Que tu cliente entienda que existe una relación profesional directa contigo es primordial para que mantenga su exclusividad.
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