Cómo captar pisos de particulares que no quieren inmobiliarias

A la hora de captar pisos de particulares es habitual encontrarnos con clientes que no quieren trabajar con una agencia o un asesor inmobiliario.

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Es una de las situaciones más difíciles de solventar por parte del gestor, y requiere de paciencia, profesionalidad y una dosis alta de técnicas de persuasión. 

Llegar a la llamada de contacto o a la entrevista con una estrategia clara nos evitará muchos dolores de cabeza y podremos ahorrar un tiempo muy necesario para nuestro negocio. 

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A continuación te damos 6 consejos que pueden ayudarte a convencer a aquellos que todavía dudan que trabajar con un profesional es su mejor opción. 

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Conoce al cliente y sus objeciones

Conocer  quién es tu cliente y en qué momento se encuentra es muy importante para saber cuáles son sus creencias y de qué manera puedes romper con su resistencia a trabajar contigo. 

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Investigación previa

En este trabajo a veces nos toca hacer de detectives, pero si queremos saber cómo atraer clientes, primero tenemos que averiguar todo lo que podamos sobre ellos. 

Es importante que intentes recoger la máxima información posible:

• Cuándo se puso el anuncio.
• Variaciones en el precio del inmueble.
• Si ha trabajado o no con otra agencia. 
• Cómo se comporta el mercado en su zona. 

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Este análisis resulta más sencillo con una herramienta cómo Lystos Explora que centraliza todos estos datos en un mismo lugar. 

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Derribar las objeciones del propietario. 

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Los propietarios que intentan vender su vivienda de manera particular y en general todos los clientes con los que trabajarás, suelen arrastrar una serie de creencias que les hacen reticentes a contar con una inmobiliaria.

Parte de nuestro trabajo consiste en derribar esas falsas creencias:

1. Yo puedo vender el piso: sí, por supuesto, una persona puede vender un inmueble sin ayuda de terceros. Pero, ¿en cuánto tiempo? ¿Y cuál será el precio final? Como agentes, nuestro trabajo es hacerle entender al cliente que nosotros tenemos un tiempo y unos recursos de los que ellos no disponen.  Los profesionales tienen acceso a mejores plataformas publicitarias, saben negociar con los compradores, tienen formas de conseguir financiación, etc. 
2. Mi casa vale más: las expectativas del vendedor juegan un papel importante y pueden entorpecer mucho el trabajo de un agente. Demostrar al cliente cuál es el precio real de su vivienda y por qué, será crucial a la hora de que se decida a contar con nuestros servicios. 
3. Las agencias no son transparentes: lamentablemente los prejuicios negativos sobre la profesión inmobiliaria están muy extendidos. Corre de nuestra cuenta explicar al cliente que haciendo un mal trabajo no ganamos nada ni conseguimos que el boca a boca nos traiga más usuarios. Debemos mostrar nuestra profesionalidad en todo momento, justificando nuestros honorarios y explicando de qué manera buscamos el beneficio mutuo.

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Es vital que rompamos las barreras que nos separan del propietario del inmueble, presentando una actitud profesional y un razonamiento de todos los procesos y valoraciones.

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Es importante elegir bien a tu cliente ideal para que sea más fácil entablar una conversación que derive en un acuerdo. Para saber más podéis leer nuestro artículo El perfil del comprador ideal: construyendo el buyer persona inmobiliario.

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Prepara un “guion” con lo que quieres comunicar

No podemos entrar “en frío” a una llamada con un cliente. Debemos adelantarnos a cualquiera de las objeciones que hemos visto en el punto anterior y tener muy claro lo que vamos a decir y cómo vamos a exponer nuestra oferta. 

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Introducción

Parece algo obvio, pero no está de más recordar que debemos presentarnos correctamente, decir nuestro nombre, de dónde llamamos y para qué. 

Es importante que el tono sea profesional pero cercano y relajado. Queremos convencer, no avasallar 

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Exposición breve de los motivos de la llamada

Es importante que tengamos claro qué vamos a decirle al cliente,  tiene que ser breve, conciso y dejar claro los beneficios que supondría para él trabajar con nosotros. 

Una buena opción es utilizar la fórmula que se emplea en marketing para escribir una “propuesta de valor”:

Ayudo a  … (propietarios de vivienda) a… (vender su inmueble de la manera más rápida y al mejor precio)... a través de (técnicas de venta, publicidad y marketing)

Es importante que personalicemos esta estructura al máximo para diferenciarnos de nuestra competencia. 

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Prepara respuestas a las objeciones

Tener previstas las posibles excusas que te dará la persona con la que hables te va a ahorrar muchos disgustos y además te proporcionará una imagen mucho más profesional. 

… No necesito a nadie.

Todos necesitamos a alguien, el tiempo que un particular puede dedicar a su vivienda no es el mismo que podrá emplear un agente. Además de que un profesional cuenta con su experiencia y con las herramientas del sector.

… El precio que le he puesto a mi vivienda es el correcto.

Para poner ese precio, ¿se ha tenido en cuenta el mercado?, ¿Qué casas se están vendiendo alrededor o en cuánto tiempo se necesita vender?… Para hacer una valoración correcta se tienen que analizar muchos datos que en ocasiones no están al alcance de los particulares. 

… Las inmobiliarias cobran mucho y no hacen nada.

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Las estadísticas demuestran que las viviendas que se venden por agencia, lo hacen en menos tiempo y por más dinero. El trabajo de un profesional lo avala su trayectoria, y no saca ningún beneficio de engañar al cliente. Un agente no está para decirle al propietario todo lo que quiere oír, sino para ofrecerle la información y soporte que necesita. 

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Presenta tus credenciales

De esta cuestión hablaremos más detenidamente en el siguiente punto, pero es conveniente que muestres tu cartera de clientes, cuentes con testimonios y no tengas ningún reparo en destacar tu trayectoria profesional. 

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Utiliza la prueba social

Cuando una persona busca comprar cualquier producto o servicio, una de las primeras cosas en las que se fija es en las opiniones de otros consumidores. 

En el sector inmobiliario pasa lo mismo. Aunque en este caso seamos nosotros los que contactemos con el cliente, enseñar experiencias positivas de otros propietarios genera confianza y hace más fácil que la persona esté más dispuesta a hablar con nosotros. 

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Pon en valor tu profesionalidad

Es importante que sepamos expresar los puntos fuertes de nuestro trabajo como profesionales. 

• Nuestra finalidad es vender  más rápido y al mejor precio. 
• Estamos para asesorar al cliente en todo momento.
• Nuestro objetivo es el mayor beneficio para el vendedor. 
• Es necesario justificar adecuadamente nuestros honorarios. 
• Exponer de manera clara las ventajas de trabajar en nosotros.
• Ser transparentes con nuestros procedimientos. 
• Presentar valoraciones argumentadas. 

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Nuestros servicios tienen un precio porque nuestro trabajo, nuestra experiencia y nuestro tiempo tienen un valor que debemos hacer entender a las personas con las que trabajamos para que entiendan lo que  están pagando y por qué les interesa contratarnos. 

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Presenta tus argumentos

Si hemos llegado a la fase en la que el propietario ha querido reunirse con nosotros, pero todavía no se ha decidido, podemos entregar  un documento con todo el análisis hecho hasta el momento para que descubran un poco más de nuestra manera de trabajar y entiendan con argumentos por qué deberían confiar en nosotros. 

Recuerda que nuestra herramienta CAPTA  genera de manera automática un informe profesional de la zona, mostrando datos como: ventas reales, trayectoria de la vivienda, etc. 

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Haz un seguimiento del cliente

Aunque en un primer momento recibamos un NO, no hay que dar por perdido a ese propietario.

Ya hemos  tenido una primera toma de contacto donde le hemos mostrado nuestra manera de trabajar, los beneficios que podría obtener de esa colaboración y las razones por las cuales siempre es mejor contratar un profesional.

Las circunstancias varían y puede que en un futuro cambie de opinión. Podemos agendar  una llamada de seguimiento cada poco tiempo en la que sigamos el siguiente esquema. 

• Saludo.
• Preguntar al propietario en qué punto está y si podemos ayudarle en algo. 
• Retomar la conversación en el punto que la dejamos. 
• Explicar los posibles cambios en el mercado. 
• Quedar a disposición del cliente. 

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En CAPTA podemos recibir  alertas sobre esa vivienda en nuestro móvil y así estar siempre informados de su trayectoria. 

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Con todos estos consejos tienes herramientas suficientes para enfrentarte a una negativa con argumentos sólidos que derriben las creencias que no dejan que un propietario pase a ser un cliente.

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