Cómo manejar la negociación del precio de salida con los clientes

El precio de salida es una parte fundamental de nuestro trabajo como agentes inmobiliarios. Es el precio final al que aceptamos vender la propiedad y puede tener un impacto tanto en la confianza de nuestros clientes como en nuestro potencial de ingresos como agentes. Dado que este tipo de  negociaciones implica dinero, pero también emociones, puede ser difícil de manejar, pero hay estrategias que pueden ayudarnos a pactar con éxito con los clientes sin ofenderlos o perder un negocio en el futuro. 

En este post, compartiremos consejos sobre cómo manejar las negociaciones del precio de salida con los clientes inmobiliarios utilizando tácticas que nos ayudarán a obtener resultados mientras mantenemos buenas relaciones.

¿Por qué es importante negociar el precio de salida con los clientes?

En muchas ocasiones el cliente inmobiliario tiene algún tipo de lazo con su propiedad o piensa que puede hacer un buen trabajo por sí mismo. Tienden a establecer precios elevados y cuenta que acepten bajarlos. Sobre este tema hablamos en nuestro artículo “Cómo y cuándo bajar el precio de salida de un cliente”

Pero negociar el precio de salida puede asegurar que la propiedad se venda a un precio justo y competitivo en el mercado. Además, una oferta inicial demasiado alta puede disuadir a los compradores potenciales, mientras que una oferta demasiado baja puede no reflejar el verdadero valor de la propiedad. La negociación permite a ambas partes llegar a un acuerdo justo y beneficioso para todas los actores  involucrados.

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¿Cómo prepararse antes de la negociación del precio de salida?

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No hay que llegar a la negociación sin antes haber preparado toda la información que podamos necesitar para exponer nuestra opinión. La investigación previa que debemos hacer consta de cuatro partes: 

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Investigación del cliente 

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Es importante conocer bien la situación de la persona con la que vamos a trabajar. Cuanto más sepamos sobre sus circunstancias, mejor preparados estaremos para negociar

Antes de empezar a trabajar en un nuevo inmueble, es interesante preguntar a los clientes  qué les ha motivado a vender ahora. ¿Hay alguna herencia que haya que repartir entre hermanos? ¿Cuánto tiempo han vivido en su casa? 

También deberíamos saber si nuestros clientes tienen experiencia comprando y vendiendo propiedades. Si conocen qué precios son justos para distintas propiedades, en distintos lugares y barrios, etc. 

Investigación del inmueble

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El siguiente punto que debemos investigar es la situación de la propiedad. ¿Cuántos años hace que se construyó? ¿Tiene algún desperfecto que debamos saber? ¿Ha estado en venta en otras ocasiones?

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Nos interesa saber si tiene toda  la documentación necesaria en regla  como el  Certificado de Inspección Técnica del Edificio o el Certificado de eficiencia energética.

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Investigación del mercado

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Es imprescindible que conozcamos el mercado en el que trabajamos si queremos generar confianza en nuestros futuros clientes. Así, conseguiremos que confíen en nuestras opiniones, facilitando de esta manera la negociación. 

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Nos tocará en este punto: estudiar  la zona y su historia, conocer las condiciones actuales del mercado inmobiliario, saber qué servicios e infraestructuras ofrece, analizar la demografía local (tamaño y la composición de la población, los tipos de vivienda disponibles y sus precios, la tasa de desempleo y los niveles de renta en la zona … )

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De esta manera, al hacer recomendaciones o sugerencias a los clientes, estas se basarán en datos precisos.

En Lystos queremos ayudarte con esta tarea y por eso contamos con nuestra herramienta CAPTA. Con CAPTA podremos:

• Acceder a todos los anuncios de los diferentes portales inmobiliarios.
• Consultar las ventas reales de la zona.
• Recibir alertas por WhatsApp según los criterios que hayamos establecido. 
• Contar con un histórico de la trayectoria comercial del inmueble.
• Crear de manera automática informes de captación.

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Preparación de objeciones

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Por último, debemos llegar a la reunión con los argumentos necesarios para rebatir las objeciones del cliente, así como con las respuestas a sus dudas preparadas. 

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Entre las objeciones más normales están: mi propiedad vale más, en esta misma calle se pudo una vivienda a la venta por X cantidad, etc.

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Estrategias de negociación

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Manejar correctamente una negociación es algo que se aprende con el tiempo y la experiencia. Pero hay algunas técnicas y estrategias que nos pueden ayudar a llevarla por el camino adecuado. 

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• Ofrecer una gama de precios. Esto puede ser eficaz porque da al cliente la impresión de que tiene margen para moverse en el precio y puede hacerle sentir que está haciendo un buen negocio, aunque en realidad siga ganando dinero en el extremo superior de su gama.
• Presentar argumentos sólidos de por qué el precio que le estamos proponiendo es el más razonable para el tipo de vivienda, la zona y el momento. 
• Retirarse a tiempo: si esto no funciona y las cosas empiezan a estancarse, es mejor dejar la negociación para otro día, dando un tiempo de reflexión y dejando margen para buscar datos adicionales para el cliente. 

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De cara a manejar cualquier tipo de negociación y que estas estrategias funcionen, es importante que el cliente confíe en nosotros. Aquí te dejamos algunos consejos para mejorar esa confianza:

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El cierre: cómo finalizar la negociación

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Nos puede parecer que el cierre de una negociación es un mero trámite, pero es tan importante o más que cualquiera de las fases anteriores. 

Para finalizar un acuerdo de manera efectiva, es importante que ambas partes estén de acuerdo con los términos de la negociación. Por supuesto, siempre debemos dejar constancia  por escrito y establecer plazos claros para la finalización de cualquier obligación que quede pendiente. También es importante comunicar claramente las cláusulas y términos que impliquen a  las partes involucradas y asegurarse de cumplir con todas las leyes y regulaciones aplicables.

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Otras recomendaciones a tener en cuenta

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Algunos consejos adicionales que podemos tener en cuenta en el momento de negociar el precio de salida con nuestros clientes inmobiliarios son:

• Ser flexibles: es posible que los compradores nos hagan una contraoferta, en ese caso es importante que seamos flexibles y tengamos en cuenta otros factores que puedan influir en la negociación, como el plazo de entrega o las condiciones de pago.
• Mantener una actitud positiva: la negociación puede ser un proceso largo y a veces complicado, por eso es importante que mantengamos una actitud positiva y estemos dispuestos a escuchar las propuestas de los propietarios.
• Ofrecer valor añadido: para hacer más atractiva la propiedad que se está vendiendo, podemos proponer  ofrecer algún tipo de valor añadido, como la inclusión de muebles o electrodomésticos en la venta.

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Manejar una negociación sobre el precio de salida es un delicado equilibrio entre asegurarse de que ambas partes están satisfechas con el resultado y conseguir que sientan que han recibido un trato justo. Es importante recordar que no hay una manera correcta o incorrecta de hacerlo, solo hay diferentes estrategias basadas en la situación, el tipo de inmueble y quienes son nuestros clientes. Lo más importante es saber reconocer cuándo ha llegado el momento de ajustar la estrategia y hacer los cambios necesarios.

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