Cómo y cuándo bajar el precio de salida de un cliente

Como agentes inmobiliarios, sabemos lo difícil que puede ser ayudar a nuestros clientes a fijar el precio correcto para su propiedad. Al fin y al cabo, son muchas las variables que intervienen. 

Tenemos que pensar que el vendedor suele tener un vínculo emocional con su inmueble y tiende a establecer un precio superior al que corresponde, sin tener en cuenta los costes, la realidad del sector o las ventas reales de la zona. 

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de rebajar el precio de salida? Aquí os dejamos algunos consejos...

Posicionarse como un agente experto

Para que nos consideren como un agente experto, primero debemos aprender todo lo que podamos sobre el mercado y las condiciones locales. Esto significa estar al día de los nuevos anuncios, las próximas construcciones y los cambios en los tipos de interés... También significa saber qué buscan los compradores en una casa y qué opinan del mercado inmobiliario actual.

Debemos ser honestos con nuestros clientes y mostrarnos transparentes sobre las condiciones del mercado; es importante no  pretender que sabemos  más de lo que realmente sabemos. 

Si un cliente pregunta si su casa se venderá por 200.000 €, pero esa cifra no es razonable teniendo en cuenta las ventas recientes de la zona, no podemos decirle que sí; es mejor para todos que le expliquemos por qué ese rango de precios no es realista y el por qué. 

Conocer la trayectoria comercial del inmueble

La historia de la propiedad es importante. El historial nos ayuda  a determinar el rango de precios y también si el vendedor está sobrevalorando o infravalorando su propiedad. 

Por ejemplo, si sabemos que el precio del anuncio ya se ha bajado en otras ocasiones, puede que el precio sea demasiado alto para las condiciones del mercado. También si el inmueble ha pasado por varios portales o inmobiliarias o se ha eliminado y vuelto a publicar. 

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Analizar las ventas reales de la zona

Cuando estamos intentando que nuestro cliente baje el precio de salida de su propiedad, nos interesa conocer el precio del mercado, el valor de la propiedad, pero también necesitamos saber las ventas reales. Es decir, la diferencia entre los valores fijados en los anuncios y los precios a los que finalmente se vendieron los inmuebles. 

Esta diferencia es esencial para saber si hemos acertado con la valoración o si debemos bajar el precio. Presentar esta información a nuestros clientes apoyará nuestras conclusiones y nos resultará más fácil establecer un precio razonable para que la vivienda se venda en el menor tiempo posible. 

Hacer una valoración del estado inmueble

Antes de empezar a bajar el precio, es importante evaluar el estado del inmueble. Esto puede ayudarnos a determinar la estrategia más adecuada para rebajar el precio de salida de nuestro cliente.

Si hay problemas importantes con la propiedad que necesitan ser arreglados antes de que pueda ser vendida, entonces es probable que esto afecte a su capacidad para conseguir un comprador interesado en la propiedad.

Si quieres saber cómo hacer una buena valoración puedes consultar nuestro artículo: Cómo valorar inmuebles de manera profesional. 

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Averiguar las circunstancias de nuestro cliente

Debemos  conocer y comprender la situación tanto del comprador como del vendedor. Cuanto más sepamos sobre sus circunstancias, mejor preparados estaremos para conseguir bajar el precio de salida. 

Por ejemplo, antes de empezar a trabajar en una operación, es interesante preguntar a los clientes  qué les ha motivado a vender ahora. ¿Hay alguna herencia que haya que repartir entre hermanos? ¿Cuánto tiempo han vivido en su casa? ¿En qué condiciones se encuentra la vivienda? ¿Necesita obras o no?

Toda la información que podamos recopilar nos ayudará a rebatir posibles objeciones y encontrar la mejor manera de dirigirnos a nuestros clientes. 

Presentar un informe exhaustivo con la valoración

Para asegurarnos de que el cliente entiende el valor de la propiedad que está vendiendo, debemos presentar un informe completo con su tasación. Esta es su oportunidad de demostrar lo mucho que sabemos sobre el sector inmobiliario y por qué le aconsejamos bajar el precio de salida de su vivienda. 

Debemos incluir información sobre:

• Estado de la propiedad
• Ubicación del inmueble.
• Gastos que se derivan de la operación de venta.
• Comparación con los precios de la zona
• Un resumen del historial de la propiedad (cuánto tiempo lleva en el mercado, por cuantos portales ha pasado…).
• Ventas reales de la zona y su comparación.

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Con toda esta información ofrecemos una tasación a la que el cliente puede acudir siempre que tenga dudas o preguntas. 

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¿Cómo generar este informe y conseguir la información que necesitamos?

Con las dos herramientas de Lystos PRO: Valora y Capta, podemos generar informes automáticos en PDF, tanto de tasación como de información general del inmueble. Esto nos ahorrará tiempo y nos ayudará a ganarnos mucho más rápido  la confianza de nuestros clientes.

VALORA, la herramienta de valoración más precisa del mercado.

Con Valora podrás:

• Con acceso a valoraciones ilimitadas.
• Histórico de movimientos del mercado.
• Posibilidad de añadir  tus propias ventas.
• Creación automática de un  informe exhaustivo para los clientes.

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CAPTA, la herramienta que te permite captar los inmuebles adecuados con más facilidad. 

Con Capta podrás:

• Acceder a todos los anuncios de los diferentes portales inmobiliarios.
• Consultar las ventas reales de la zona.
• Contar con un histórico de la trayectoria comercial del inmueble.
• Recibir alertas en tu móvil según los criterios que hayas establecido. 

Puedes probarlas gratis durante 7 días. 

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Estos consejos pueden ayudar al cliente a comprender que ha valorado su propiedad por encima del precio de mercado y que conviene bajar el precio para obtener el máximo beneficio en el menor tiempo posible.

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